Négociation

Objectifs

  • Conduire des négociations efficaces
  • Trouver des solutions gagnantes
  • Décider en situation difficile
  • Affirmer sa position sans domination ni soumission

Pour qui

  • Cadres supérieurs
  • Managers et responsables de départements
  • Cadres intermédiaires

Programme

Fondements des processus de négociation

Qu’est-ce que la négociation, à quoi elle sert ?
Maitriser les « dilemmes du négociateur ».
Comprendre les asymétries des pouvoirs dans une négociation.
Connaître les différentes stratégies de négociation.

La préparation des négociations

Déployer une analyse des stratégies des différents acteurs en présence.
Expliciter les enjeux au lieu de se consacrer aux “positions” des individus lors du processus de négociation.
Analyser les forces, les faiblesses des parties prenantes.
Définir les points faisant problème et les objectifs.
Définir différentes alternatives et sélectionner les meilleures (BATNA de Harvard).
Définir les différentes catégories de “différences” (école de Harvard) et voir quels sont les argumentaires afférents.
Savoir prendre des décisions.

Analyser des acteurs et de leurs comportements

Déployer une écoute active !
Définir les différents acteurs en présence.
Définir les enjeux, les objectifs, et les motivations de chacun.
Définir les “moteurs internes” lors du processus d’argumentation.
Définir les ressources qu’on peut déployer pour obtenir l’assentiment de chaque acteur.

Construire des solutions gagnantes

Analyser le contexte et anticiper les sources de tension et les conflits.
Définir les différentes forces en présence et leur point d’appui.
Déterminer ses propres objectifs.
Imaginer des solutions « gagnant – gagnant ».
Adopter une posture « incrémentale » (étape par étape).
Imaginer les suites, l’« après négociation ».
Faire preuve de bienveillance.

Nos points forts

  • Une méthodologie inductive, s’appuyant sur les expériences réelles des participants
  • Etudes de cas réels
  • Mise en situation

Intervenant : ALI ARMAND

Psychologue.
Docteur en sociologie.
Spécialiste du leadership, et en développement des compétences.
Conseil et intervention au sein des organisations.
Spécialiste du management par la confiance.

Durée : 2 jours

Coût : 1 200€ /jour